个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者(zhě)深入多家(jiā)券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商(shāng)们(men)财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量(liàng)客户的(de)个(gè)性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养(yǎng)老金带(dài)来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务(wù)，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业(yè)务的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业(yè)务(wù)，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客群(qún)的深入研(yán)究，将开发(fā)大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度(dù)”的(de)推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活(huó)动(dòng)，为企业单(dān)位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提(tí)高服(fú)务效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业坏垣是什么意思啊，破屋坏垣适合装修吗，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成为券商(shāng)财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在(zài)先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服(fú)务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型城(chéng)市(shì)具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休(xiū)有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了(le)解客户(hù)的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净(jìng)值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如(rú)对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第(dì)三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上(shàng)门(mén)服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要性(xìng)、投资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划，激发客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据(jù)智能(néng)客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的(de)客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看(kàn)，低(dī)波(bō)低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较(jiào)近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满(mǎn)足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产(chǎn)品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体(tǐ)系(xì)的(de)评价，能(néng)较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策(cè)略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目(mù)标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持(chí)退(tuì)休前的(de)生活(huó)水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到年(nián)龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几十年(nián)，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户(hù)，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人也认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者(zhě)的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商(s坏垣是什么意思啊，破屋坏垣适合装修吗hāng)、基金独立销(xiāo)售(shòu)机(jī)构(gòu)都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务(wù)，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业务(wù)流程的(de)投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策端(duān)进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资(zī)金(jīn)需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三不(bù)”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人(rén)数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示(shì)，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成(chéng)果(guǒ)，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本市(shì)场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好增值能力(lì)资(zī)产的养老产品取决(jué)于发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能(néng)方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望(wàng)能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的(de)时候就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具(jù)来解决客户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性(xìng)资产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的(de)企业员工(gōng)和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评(píng)价(jià)等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积极(jí)响应国家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的(de)新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人(rén)养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们(men)介(jiè)绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认(rèn)识(shí)程度在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍(shào)和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部(bù)和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金(jīn)业务(wù)的过程中确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不同年(nián)龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来(lái)说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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