个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在(zài)获(huò)得更多证券(quàn)公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型(xíng)券商们财富(fù)管理转型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品(pǐn)及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户更好的服务(wù)办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入(rù)个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)产品类型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)理由，一(yī)是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的(de)是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要(yào)在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高素(sù)质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和(hé)资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注重交流(liú)和(hé)体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评(píng)价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个(gè)人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科(kē)学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资配(pèi)服务和(hé)一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期(qī)组织了超(chāo)过100场的(de)个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收(shōu)益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的(de)客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客(kè)户养老投(tóu)资(zī)的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动(dòng)，帮(bāng)助客户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据(jù)客户的(de)风险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的(de)客(kè)户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有半年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉嘴巴含胸的感觉知乎求(qiú)？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基(jī)金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益(yì)告(gào)负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金(jīn)的保值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过(guò)严格控(kòng)制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普(pǔ)惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金(jīn)融(róng)资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的(de)银行(xíng)等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富(fù)的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资(zī)者的(de)办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比(bǐ)去年多(duō)了(le)不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业(yè)务(wù)，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户(hù)，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会(huì)执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预嘴巴含胸的感觉知乎期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开(kāi)户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了(le)解客户(hù)的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前(qián)的(de)应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品的(de)供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风(fēng)险相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计初(chū)心，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财(cái)富管理服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与满足(zú)不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研的(de)年金综(zōng)合(hé)评(píng)价(jià)系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例(lì)等(děng)数据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务背后的(de)企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下(xià)我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）启动实施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数(shù)量和(hé)参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财(cái)富(fù)管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老金业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入的一(yī)部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程中确(què)实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的(de)年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老金业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了(le)户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yu嘴巴含胸的感觉知乎án)的角度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募(mù)基(jī)金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才(cái)是(shì)更(gèng)重要的。

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