近年(nián)来，设立企(qǐ)业家办公室已成为券商探索财富(fù)管理创新业务的新风口。2023年下半年以来，中信建投、海通证券、银(yín)河证(zhèng)券、国(guó)泰君安证券等多家头部(bù)券
商成立企业家办公室。券商
中国记者了
解到，一些大中型券商也正在观望(wàng)该业务的发展前景(jǐng)。

券商中国记者与多家头部券商的业务(wù)负责人(rén)交流(liú)后发现，企业家办公室是一项综合性、平台型的长(zhǎng)期业务，券商各个(gè)业(yè)务部(bù)门之间的协同是一大难点，也考验着券商的战略定力。同时，如何服务好(hǎo)企业家客户的综合(hé)性需求(qiú)，也考验着一(yī)线业(yè)务人员(yuán)的专业能力与综合素质。

竞相投身企办赛道，头部券商(shāng)打法各异(yì)

纵观证(zhèng)券行(xíng)业，企办业务(wù)已(yǐ)俨然成(chéng)为头部券商“标(biāo)配”。中信证(zhèng)券入局较(jiào)早，2021年 即已开(kāi)展该业务。最近一(yī)年来，证券行业布局该业务的(de)脚步明显(xiǎn)加速(sù)，仅2023年下半年，就有中信建投、海通(tōng)证券、中国银河证券、国泰(tài)君安证券等(děng)多家头(tóu)部券商相继宣
布成立企(qǐ)业家办(bàn)公(gōng)室。

“探索自身核心竞争(zhēng)力，是(shì)每个券商企办业务面临的难题和挑战。”中信建投相关负责人(rén)告
诉券商中国记者，核心竞争力的树立，不仅(jǐn)基于对业务(wù)的深刻理解，更与各(gè)公司独特的禀(bǐng)赋和(hé)深厚的文化(huà)底蕴(yùn)紧密(mì)相连。

券(quàn)商中国记者采访及梳理公开资料发现，各头部券商的(de)打法各有不同。

中信证券最早在2021年就成立了企业家办公室，服务内容覆盖股权激励、战(zhàn)略配售、综合减持、流动性管理、衍生品投资、股权投资咨询、境外服务咨询等等。此外，中信证券还在2023年设立中信证券企业家(jiā)办公室（香港）服务品牌。

中信建投采用的(de)是“1+1+N”的客户综(zōng)合服务模(mó)式，即指1位客户+1个大客户经理(lǐ)+全业务平台协同，为客户提(tí)供优质的一、二级市场服务，并同时拓
展更加综合及精细化(huà)的服务，支撑 起综合﹑复杂﹑灵活的客户需求。

海通证券(quàn)组建了五大区域企业家办公室团(tuán)队，融合不同职能岗(gǎng)位核心骨干(gàn)，以团队联合拜访(fǎng)、联合活动等方式常态化覆盖企业(yè)和企业家客户，实现投行业务(wù)与企业金融及私人金融业务的增量(liàng)转
换。

海通证券相关(guān)人士介绍，自海通企业家办公室服务品牌发布以来，落地了股票(piào)、资金家族信托投资顾问业务，初步搭建(jiàn)了海通企业家客户大类资(zī)产配(pèi)置及权益服(fú)务体系。同时，该公司开展了“家族(zú)财富管理万里行”、“医养研修院”、“海洋荟”等
系(xì)列客户活动。

银河证券“星耀企业家办公室”在业内首推“企业与家”服(fú)务理念，重点面向企业家及其家庭成员，围绕圈层打造专属(shǔ)权益服务体系，以企业家办公室会员服务(wù)为纽带，链接“企业与家”，打造了价值管理、企业治理、财富管(guǎn)理、股份服务、家族(zú)传承、公(gōng)益成长等六大服务体系。

国泰君安企业家办公室则构建了“1+1+N”陪伴式(shì)的服务体系，总分携(xié)手、相互赋能，总(zǒng)部通过(guò)强大的数据库进行(xíng)数据挖掘和分析客群，制定(dìng)投(tóu)资方案与投资计(jì)划，分支机构(gòu)触达客户，KYC，总分共同(tóng)维护客户，共同促(cù)进业务落(luò)地(dì)。

本质上是(shì)内部协同能(néng)力的竞争

券商中国记者了解到，券商系(xì)企办作为一项新业务，具备平(píng)台化、综合化的属(shǔ)性，券商各个业务部门(mén)之间的协同是一大难点。同时，如何服务好企业家客户的综(zōng)合性需求(qiú)，也(yě)考验着一线业务人员(yuán)的综(zōng)合素(sù)质。

“对(duì)一线客户经理(lǐ)的(de)专业能力要求非常高(gāo)。‘企业家办公室’业务不(bù)是一种业务，而是包括零售(shòu)、机构、投行、资管等多条业务线，甚至面临高(gāo)净值(zhí)客户(hù)时(shí)的精神层(céng)面(miàn)交流，都对客户经理提(tí)出了综合(hé)素质的要(yào)求(qiú)。”国泰(tài)君安相关负责人告诉券商(shāng)中国记者。

在中 信建投证券相关负责(zé)人看 来，企业家办公(gōng)室主要有两个业务难点：第(dì)一，业务(wù)具有复杂性与综合性、客户需求多样(yàng)性与灵活性等特点，企业家办公室需要强大的综(zōng)合协
调能力，以高效地整合(hé)各类资源；第二，业务开(kāi)发周期却相对漫长，要求券商具备充分的耐(nài)心和定力。

据银河(hé)证(zhèng)券相关负责人介绍，企办(bàn)业务的难(nán)点在于需要整合内(nèi)外(wài)部多方资源，形成系统化的服务体系，券商(shāng)不仅(jǐn)要加强内(nèi)部协同能力建设，而(ér)且需(xū)要设身处(chù)地地置身于客户视角(jiǎo)，解决客户痛点。“能够(gòu)切实(shí)做到‘以客户为中心’，搭建科学(xué)的运转机制(zhì)，建立合理的组织框架和展业逻辑，不断创新服务内容，同时能基于自身资源禀赋优势，突出服务特色，这些都是避免同(tóng)质(zhì)化服(fú)务的关键。”

海通证券相关负责(zé)人表示，企业家办公室业务面临考核导向、内部有效协同等难点，需要机构本(běn)身以(yǐ)战略眼光独立定位此项业务，充分向客(kè)户证明业务独立性、利益一致并保持战略定力。

“当前企(qǐ)业家办公室业(yè)务尚处于早期发展阶(jiē)段，各家券(quàn)商均通过整合内外部多方(fāng)资源向客户进行
综合服务输出，本质上是一次内部协同能力的竞争。决定未来竞(jìng)争格局(jú)的因素还包括对企业家办公室各类细(xì)分业务的理解深(shēn)度、客户基础与触达频率、有(yǒu)效的团队组织等。”前述海通证券人士告诉券商中国记者。

“企办”不同于(yú)“家办”

券商中国记者注(zhù)意到，除了(le)当下最热的企办业务以(yǐ)外，“家族办公室”业务也是近几(jǐ)年券商财富管理一大热词。

中金公司2019年设立了(le)中金环球家族办公室（GFO），兴业证券2020年成立兴证财富家族办(bàn)公室，两家券商均聚焦高净值家庭财富管理，也对企 业(yè)家群体有所覆(fù)盖。

据中信建投相(xiāng)关负责人介绍(shào)，家族(zú)办公室与企业家(jiā)办公室(shì)尽管(guǎn)都具备“办公(gōng)室”的基本属性，即通过一系(xì)列服务，特别是金融业务，来管理和(hé)服(fú)务高净值万通发展龙虎榜数据（4月24日）客户群体(tǐ)，但二者在具体(tǐ)运作和应用场(chǎng)景上存在(zài)显(xiǎn)著(zhù)差别。

具体而言，家(jiā)族办公室更多地应用于银行、信托机构或某些第三方万通发展龙虎榜数据（4月24日）财富(fù)管(guǎn)理机构中(zhōng)，其核
心(xīn)业务模式围绕着“家
族信托+产品(pǐn)投资”构建，辅以多样化的增值服务，旨在为家族
财富的长期(qī)稳健增值和传(chuán)承提供全方位(wèi)支持。

企业家办公室更专注于(yú)为“企业”，特别是(shì)上市(shì)企业(yè)，以(yǐ)及“企业家”，尤其是
股东(dōng)，提供一体化的综(zōng)合金(jīn)融服务。这些服务不仅涵盖家(jiā)族信托(tuō)业务和产品投资，还根据企业和(hé)企业家复杂(zá)多样的需求进行万通发展龙虎榜数据（4月24日）定制。证券公司在(zài)这方面具有得天独厚的
优势，在企业辅导上市的(de)过程中，能够(gòu)深入了(le)解“企业”和“企(qǐ)业
家(jiā)”的各类需求，从而快速准确地响(xiǎng)应其金融需求。

“企业家人群的需求(qiú)也(yě)具备特殊(shū)性。因为财富来源往往与其企业(yè)发(fā)展(zhǎn)紧密
相关，他(tā)们往往对(duì)于投融资一体化服(fú)务有较多需求(qiú)，需
要(yào)通过产业(yè)经营和资本运营来实现财富增长，而这正是券商的服务优势。券商可以通过完备
的投融资服务体系，为(wèi)企业家提供定制化方案，帮助企业家进行资本运作(zuò)和企业扩张(zhāng)。同时(shí)，券商(shāng)还可以为企业 家(jiā)提供(gōng)专业化投资建议(yì)，从(cóng)而帮助企业(yè)家实现(xiàn)资产的长期(qī)保值(zhí)增值。”银河证券前述人员表(biǎo)示。

海通证券相关负责人(rén)告诉券商中国记者，企业家
办公室把服务对象倾向性地(dì)定位(wèi)于企业家客户群体，体现的是券商对企业家群体当下需求(qiú)的充分理解(jiě)。券
商(shāng)系企业家办公(gōng)室强调的(de)是券商以企业投融资业务为基础(chǔ)向企业家个人、家庭、社会需求端(duān)延伸的业务特征。

其次，不同机构(gòu)在财富(fù)管理大生态中扮演(yǎn)不同的(de)角色，券商企办天然具备(bèi)投(tóu)行、投研和投资的业务(wù)基因，围绕客户的股权资产提(tí)供优质服务，为(wèi)客户提供更具产业视角的一(yī)二级市(shì)场投融资服务。

责(zé)编：桂衍民‍‍‍

校对：姚远