个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为期一年(nián)的(de)试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获得更多隶书蚕头燕尾一波三折图解，蚕头燕尾一波三折是什么书体证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例(lì)如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富(fù)的(de)机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客(kè)户的(de)个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多(duō)。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金公司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银(yín)行(xíng)召开的(de)2022年报(bào)发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列全行业第(dì)三(sān)位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台上(shàng)仅可(kě)查(chá)询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务开办情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务(wù)和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务(wù)和(hé)一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全(quán)国(guó)广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客户(hù)会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公(gōng)司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资源投入(rù)，通(tōng)过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触(chù)达企业(yè)和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和(hé)长期(qī)规(guī)划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通(tōng)过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据(jù)智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成(chéng)收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老(lǎo)目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难(nán)做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客(kè)群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资(zī)目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受能(néng)力选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对(duì)稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资(zī)资(zī)金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资(zī)的(de)保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波(bō)动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的(de)银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提(tí)供个人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端(duān)进(jìn)一(yī)步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收(shōu)益率远低于(yú)预期(qī)，是(shì)大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试(shì)点业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账户(hù)供客(kè)户(hù)选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包(bāo)括(kuò)为退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)初心(xīn)，必须(xū)切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计(jì)出充(chōng)分(fēn)利用资本(běn)市场具(jù)有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资(zī)产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设计(jì)出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银(yín)河证券隶书蚕头燕尾一波三折图解，蚕头燕尾一波三折是什么书体(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多(duō)层(céng)级的养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企业年金(jīn)业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后(hòu)的(de)企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市(shì)提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年金综合评价(jià)系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积(jī)极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过(guò)程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行的客(kè)户(hù)经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度经过(guò)半年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在(zài)个人(rén)养老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存(cún)储的(de)主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻(xún)求(qiú)更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金(jīn)难以达到资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和(hé)经济(jì)状况才(cái)是更重要的。

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