个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期一年的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选取了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进。据人(rén)力资(zī)源和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深入(rù)多(duō)家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量(liàng)增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为(wèi)大(dà)型(xíng)券商们(men)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng岂汝先人志邪的翻译是什么，岂汝先人志邪的翻译英文)券公司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品(pǐn)的(de)上线，基(jī)本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架(jià)能够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分(fēn)客户(hù)对于(yú)金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服(fú)务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品类型(xíng)的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产品评估(gū)体系(xì)和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介(jiè)绍(shào)，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不(bù)承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数(shù)量在(zài)“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的(de)规(guī)模(mó)相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客(kè)户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的(de)核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会(huì)根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定(dìng)经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对潜(qián)在(zài)客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研优势和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及(jí)投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入(rù)，通过(guò)教育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的(de)重要(yào)性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略和长期规(guī)划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结(jié)合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介(jiè)绍(shào)，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资(zī)产增(zēng)值；但同时，每(měi)个(gè)类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情(qíng)况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的(de)评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的短期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的(de)客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在权益(yì)型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客(kè)户众多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构(gòu)都可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服(fú)务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的(de)政策要求下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人(rén)养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引入(rù)和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去(qù)年(nián)底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不(bù)少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是(shì)一(yī)个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客(kè)户(hù)的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流动性差(chà)，难(nán)以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近(jìn)期举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业(yè)务转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年(nián)结算(suàn)利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他(tā)投资(zī)风险相比，有其(qí)更(gèng)加突(tū)出的(de)特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客(kè)户需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理服(fú)务提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时(shí)候(hòu)做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样(yàng)在(zài)开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的(de)企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服(fú)务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评价等综合(hé)金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了(le)账户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料(liào)向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客(kè)户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工(gōng)、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个(gè)人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的(de)生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在(zài)日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完(wán)成(chéng)资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户(hù)则(zé)是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是(shì)更(gèng)重要(yào)的(de)。

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