个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个(gè)试(shì)点城(chéng)市和(hé)地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值个(gè)人(rén)养老金业务试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)共(gòng)有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老金产品资格(gé)受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切(qiè)实可(kě)行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责(zé)人(rén)称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基(jī)金(jīn)特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基(jī)金产(chǎn)品清单(dān)，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业(yè)务的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务从引导(dǎo)客户形(xíng)成(chéng)科(kē)学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研(yán)究(jiū)，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单(dān)位员(yuán)工提(tí)供个(gè)人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家获(huò)资(zī)质的机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)层(céng)次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对(duì)其(qí)他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券公司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组合(hé)净值的(de)波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上(shàng)门(mén)服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要性、投资策略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰(fēng)富的(de)一(yī)站式个(gè)人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的(de)养老资(zī)讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融(róng)科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合(hé)跟(gēn)踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人介绍(shào)，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于(yú)离(lí)退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选择(zé)的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一(yī)套完(wán)整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同(tóng)策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为目(mù)标风(fēng)险型(xíng)和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也(yě)是一(yī)个(gè)重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益的(de)客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(f世界上傻子最多的国家，哪个国家傻子多ēi)竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如果想在(zài)券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在(zài)银(yín)行(xíng)端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资(zī)者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政(zhèng)策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的(de)政策(cè)支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之下才发世界上傻子最多的国家，哪个国家傻子多现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养老金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解(jiě)客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意(yì)味着个人(rén)养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有(yǒu)的(de)个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应(yīng)急(jí)资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分(fēn)利(lì)用资本(běn)市场(chǎng)具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品(pǐn)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户(hù)的时候做投(tóu)资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决(jué)客(kè)户对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人(rén)补充养老金(jīn)融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特(tè)点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求的(de)流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社(shè)会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的(de)资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还上线了(le)自(zì)研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银(yín)河(hé)证券基(jī)金研究中心已为部分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组合评(píng)价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的(de)年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略而推出(chū)的(de)新服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司(sī)已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供(gōng)更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户认识程度(dù)在(zài)不断提(tí)升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要(yào)因为(wèi)不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人(rén)数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客(kè)户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得(dé)进展的(de)同时(shí)，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成(chéng)资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益(yì)差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要(yào)的。

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