个人养老金(jīn)业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资(zī)源和社会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方(fāng)实(shí)践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华(huá)夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架(jià)能够带给客户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基(jī)础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户(hù)提供(gōng)切实可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养老金账户的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充(chōng)分利用长期(qī)投资1984年出生今年多大年龄，1984年出生今年多大2022，但(dàn)如何(hé)投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人1984年出生今年多大年龄，1984年出生今年多大2022(rén)养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研(yán)能力、业(yè)绩(jì)评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通(tōng)过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服(fú)务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业(yè)作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客(kè)户时间(jiān)。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质(zhì)的(de)机(jī)构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆(fù)盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具(jù)备(bèi)一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民(mín)（无(wú)需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的(de)风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮(bāng)助客户(hù)更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分(fēn)析系统的(de)基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对(duì)一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了(le)满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到的(de)同(tóng)时(shí)又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高(gāo)的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产品的(de)“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券(quàn)商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势(shì)，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务(wù)合规性，为(wèi)不(bù)同的客(kè)户提供(gōng)基于客(kè)户(hù)需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要(yào)分(fēn)别(bié)在银行端(duān)、个税端(duān)进行一系(xì)列(liè)前序(xù)操作步(bù)骤，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金(jīn)参(cān)加人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但(dàn)是(shì)个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务(wù)人员(yuán)及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全(quán)面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求(qiú)意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活(huó)无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市(shì)场(chǎng)具(jù)有良好增(zēng)值(zhí)能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或(huò)管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分(fēn)散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户对(duì)短期资(zī)金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发(fā)力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同(tóng)养老(lǎo)需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年(nián)金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计(jì)划结(jié)合机(jī)构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度(dù)的个人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在(zài)我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是(shì)开了(le)账户并(bìng)没有(yǒu)存(cún)钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的(de)落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更(gèng)在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部(bù)咨询的，还(hái)有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关(guān)注度比“90后(hòu)”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好(hǎo)地“对(duì)症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金(jīn)账(zhàng)户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存(cún)储的(de)主要顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门(mén)设计(jì)且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到(dào)了(le)推广个人养老金业(yè)务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代(dài)销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才(cái)是更(gèng)重要的。

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