个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客(kè)户(hù)更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的(de)机构(gòu)办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产(ch经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感ǎn)品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的(de)特(tè)性；结合(hé)存量(liàng)客户的个(gè)性化画像(xiàng)和(hé)客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供(gōng)切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适(shì)合(hé)自身的(de)养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的(de)产(chǎn)品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时，将“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组合配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记(jì)者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是大(dà)中型(xíng)城市具有一定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过投研(yán)优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投资(zī)组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户(hù)对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户(hù)更好地实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千面”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收益(yì)告负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类(lèi)别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金分为目(mù)标(biāo)风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可(kě)以根据自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期(qī)型(xíng)中的(de)稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一(yī)个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要(yào)达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特(tè)征(zhēng)、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如(rú)何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义上(shàng)说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单(dān)服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的(de)养老产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人提(tí)出，当前(qián)的政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策对代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在(zài)多样(yàng)化(huà)个人(rén)养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户(hù)的原(yuán)因主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数(shù)比例低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡(héng)的问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)已向业(yè)内就关于促(cù)进专属商业(yè)养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业(yè)务(wù)转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随(suí)着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客(kè)户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念(niàn)，必(bì)须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品(pǐn)设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业(yè)务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的(de)可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面临的(de)流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如银(yín)河证券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合(hé)净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比例等数据(jù)，结(jié)合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管理咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价(jià)等(děng)综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又(yòu)遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告(gào)诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营(yíng)业部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和(hé)开户(hù)外(wài)，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人养老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不(bù)会影响她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的(de)就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不(bù)同需求和(hé)想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的(de)开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通(tōng)过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达(dá)到资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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