个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧密联(lián)系(xì)和与投(tóu)资(zī)者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得更多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证券公(gōng)司(sī)可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获(huò)得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家(jiā)基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基(jī)本(běn)实(shí)现个(gè)人养老金公募(mù)基(jī)金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金业务负(fù)责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客(kè)户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重(zhòng)交流(liú)和(hé)体验(yàn)，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市(shì)场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设(shè)银行和(hé)工商(shāng)银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金(jīn)账(zhàng)户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易(yì)业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的(de)深入研(yán)究，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上门(mén)服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路(lù)上花(huā)费的时间(jiān)，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客(kè)户(hù)分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定(dìng)投资意识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而(ér)言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策略(lüè)。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融(róng)机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方(fāng)式触(chù)达企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)的重(zhòng)要性(xìng)、投资策(cè)略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站式个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的(de)基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化(huà)服(fú)务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对(duì)一(yī)的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的(de)是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资(zī)的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资(zī)目标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投(tóu)资(zī)的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差(chà)异(yì)化的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客(kè)户提供(gōng)的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的(de)主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客(kè)户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结(jié)合(hé)其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事(shì)项征求(qiú)意见。根据(jù)征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收(shōu)益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资(zī)风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让利(lì)于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品(pǐn)设计(jì)能力(lì)和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)凝神静气的意思，凝神静气的意思解释建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河证券已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群(qún)养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券还(hái)上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研的(de)年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企提供企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合金融(róng)服务(wù)体系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的(de)新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经过(guò)去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商(shāng)营业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热(rè)情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即(jí)使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后(hòu)的生活质(zhì)量还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的(de)想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的(de)不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人(rén)养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计(jì)且(qiě)收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过(guò)程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达(dá)到资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言(yán凝神静气的意思，凝神静气的意思解释)，对于离退(tuì)休还较遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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