个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行(xíng)推进(jìn)。据(jù)人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发(fā)力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)也(yě)成为大型(xíng)券商们(men)财富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批(pī)个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负(fù)责人向(xiàng)中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基(jī)金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大(dà)部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分客户对(duì)于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿(yuàn)、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化画(huà)像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人(rén)投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有(yǒu)近(jìn)万名(míng)高素(sù)质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个人(rén)养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业(yè)务的(de)银(yín)行中，有22家开(kāi)设(shè)了(le)资(zī)金(jīn)账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金(jīn)业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务(wù)从引导(dǎo)客户形成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全(quán)周期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方(fāng)位服(fú)务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客(kè)群(qún)的(de)深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户(hù)多(duō)层(céng)次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先行秋肖是指哪几个生肖，十二生肖北方生肖有哪些(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特(tè)别(bié)是大(dà)中型(xíng)城市具有一定经营规模(mó)的(de)企业员(yuán)工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研(yán)优(yōu)势和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金投资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支(zhī)柱(zhù)的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达(dá)企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓(cāng)查询(xún)等(děng)基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧(cè)重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别(bié)很难(nán)做到在保证其特点达到的(de)同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近的投资(zī)者比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功能也是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波(bō)动，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资(zī)收益(yì)的客户，可(kě)以秋肖是指哪几个生肖，十二生肖北方生肖有哪些配置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极(jí)发展(zhǎn)的(de)同时，与渠(qú)道网点和(hé)客(kè)户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严(yán)格(gé)意(yì)义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人提出，当(dāng)前(qián)的(de)政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对(duì)代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步为投(tóu)资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的(de)引(yǐn)入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激(jī)了不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预(yù)期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户(hù)的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数(shù)产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)占基本(běn)养老保险参(cān)保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对(duì)接个(gè)人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来(lái)源(yuán)、对冲(chōng)长寿(shòu)风(fēng)险、为高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资(zī)产的养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可(kě)选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工(gōng)具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)，例如(rú)银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需(xū)求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业(yè)年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了(le)自研(yán)的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托年金(jīn)组合的评(píng)价结(jié)果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可以(yǐ)利用年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工(gōng)秋肖是指哪几个生肖，十二生肖北方生肖有哪些。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视(shì)三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存(cún)了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在(zài)北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度落地已经(jīng)过(guò)去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与(yǔ)人数(shù)方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是(shì)打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年(nián)都(dōu)将收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了(le)个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为在(zài)个(gè)人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的(de)角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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