个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点落(luò)地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入(rù)为期(qī)一(yī)年的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益(yì)产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报(bào)记(jì)者深入多家券(quàn)商(shāng)，了(le)解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录(lù)中个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基(jī)金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型(xíng)券商们财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据(jù)人(rén)社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等(děng)发(fā)行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化(huà)画(huà)像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户(hù)渠(qú)道的(de)多重福(fú)利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金(jīn)；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计开立个(gè)人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资(zī)配服务和一(yī)站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人(rén)养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同(tóng)风险类(lèi)型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪(péi)伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益(yì)告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了阻抗实部虚部是什么意思，实部虚部是什么意思啊(le)满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做阻抗实部虚部是什么意思，实部虚部是什么意思啊到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户(hù)通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规(guī)避(bì)掉(diào)该(gāi)类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来看(kàn)，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高(gāo)的中(zhōng)波(bō)动中回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以(yǐ)根据自身投(tóu)资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客(kè)户，可以(yǐ)配置(zhì)一定(dìng)高比例资金(jīn)在(zài)权(quán)益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠(qú)道网点和(hé)客(kè)户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优(yōu)势互(hù)补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还有(yǒu)以下三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一是(shì)增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合(hé)规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于客户需(xū)求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户如(rú)果(guǒ)想在(zài)券商(shāng)端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销(xiāo)个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需要了(le)解(jiě)客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员(yuán)及(jí)其(qí)所(suǒ)在(zài)机构有比较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随(suí)之发(fā)生(shēng)改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的(de)特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老(lǎo)投(tóu)资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具(jù)体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团(tuán)中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针阻抗实部虚部是什么意思，实部虚部是什么意思啊(zhēn)对(duì)参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经理王(wáng)玉改(gǎi)近(jìn)日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还(hái)发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方(fāng)案(àn)，例(lì)如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资(zī)产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过(guò)客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目(mù)前，银河(hé)证券基(jī)金研(yán)究中心已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管(guǎn)理咨询(xún)服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企提(tí)供(gōng)企业年金组合评价等(děng)综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设(shè)部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出(chū)的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们(men)介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关(guān)岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多(duō)是(shì)打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的(de)一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通(tōng)了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非专门(mén)设(shè)计(jì)且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低(dī)风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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