个(gè)人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益(yì)产品的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们(men)财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产品(pǐn)及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目(mù)前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当(dāng)前上线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可(kě)销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金(jīn)融(róng)产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切实(shí)可行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买廉贞是什么意思，廉贞七杀是什么意思多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和(hé)资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结(jié)合(hé)的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司(sī)治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银(yín)行召开的2022年报(bào)发布(bù)会(huì)上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)活(huó)动(dòng)，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体系，满足客(kè)户多(duō)层(céng)次金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税优敏(mǐn)感、对(duì)理财(cái)有初(chū)步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他(tā)客户(hù)会(huì)随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重(zhòng)点关(guān)注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城(chéng)市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投(tóu)研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波(bō)动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资(zī)的获(huò)得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如(rú)对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养(yǎng)老解决方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案(àn)跟踪(zōng)报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第(dì)三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对(duì)个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容丰富(fù)的一站式(shì)个(gè)人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个(gè)人养老金可(kě)投资的(de)4类产品风险收(shōu)益(yì)特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的(de)投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品评价(jià)体系(xì)，通过该(gāi)体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的(de)客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值(zhí)增(zēng)值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也(yě)认为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极(jí)发(fā)展的同(tóng)时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己(jǐ)的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一(yī)个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)的三(sān)千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要(yào)业务(wù)人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五(wǔ)道口全(quán)球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突(tū)出的(de)特(tè)点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须(xū)切实(shí)从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的(de)金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于发行人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力(lì)和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管廉贞是什么意思，廉贞七杀是什么意思(guǎn)理人）合(hé)作，根据(jù)客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争力的(de)产品”，上述(shù)负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设(shè)计(jì)之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可(kě)以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方(fāng)案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供(gōng廉贞是什么意思，廉贞七杀是什么意思)持续(xù)卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后(hòu)的企业员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提供(gōng)职业年(nián)金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统(tǒng)及(jí)研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项制(zhì)度(dù)的(de)普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升(shēng)。”某大(dà)型银(yín)行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施(shī)。距离个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台数(shù)据可(kě)知，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的(de)发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量(liàng)和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但(dàn)完(wán)成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户(hù)但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专门(mén)设(shè)计且收益优势不(bù)明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员(yuán)的角度谈(tán)到了(le)推广个人(rén)养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻(qīng)人(rén)向记者直言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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