个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期(qī)一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市(shì)和地(dì)区(qū)进行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在(zài)个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓(tuò略备薄酒的意思下一句，略备薄酒的读音)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和(hé)养老规(guī)划方案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对于(yú)个人投(tóu)资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的(de)个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司(sī)营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业(yè)银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银(yín)行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设(shè)了(le)资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财交易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前(qián)表示(shì)，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成(chéng)科(kē)学养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务(wù)体(tǐ)系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户(hù)进(jìn)行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客(kè)户(hù)会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关(guān)注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管(guǎn)部(bù)门要求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的(de)养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融(róng)科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结(jié)合(hé)，为不(bù)同生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益(yì)水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后(hòu)的是兴(xīng)全安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目(mù)标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的(de)产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金分为目(mù)标风(fēng)险型(xíng)和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投(tóu)资目(mù)标和风险承受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏(piān)好的(de)客户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老(lǎo)金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金(jīn)取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客(kè)户，可(kě)以配(pèi)置一(yī)定高(gāo)比例资金在(zài)权益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户(hù)提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的(de)客户(hù)提供基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像的(de)养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择(zé)的(de)产品种类(lèi)较为(wèi)单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人所得税退(tuì)税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是(shì)大(dà)多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有(yǒu)比较专业(yè)且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关(guān)于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家(jiā)金融(róng)机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须(xū)切(qiè)实(shí)从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠(huì)百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计(jì)能(néng)力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ略备薄酒的意思下一句，略备薄酒的读音)充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全性等(děng)特(tè)点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求的(de)资产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人(rén)养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年(nián)金(jīn)综(zōng)合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等(děng)数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省市(shì)提(tí)供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的(de)综(zōng)合(hé)金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何选择产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也(yě)不(bù)会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一略备薄酒的意思下一句，略备薄酒的读音份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了(le)户但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则(zé)是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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