个人(rén)养老金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资(zī)者的深(shēn)度(dù)了解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格(gé)。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券(quàn)公司(sī)在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为大(dà)型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发(fā)行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿意(yì)在(zài)产品货(huò)架丰富(fù)的(de)机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的(de)选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者(zhě)选择(zé)到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设(shè)了(le)资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保险交易(yì)业(yè)务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服务和(hé)一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试(shì)点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客(kè)户多(duō)层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户(hù)进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和(hé)客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险(xiǎn)类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的(de)一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客(kè)户达成“千人(rén)千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好的(de)有平(píng)安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投(tóu)资(zī)达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该(gāi)体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目(mù)标(biāo)和风(fēng)险承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前(qián)我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持(chí)退(tuì)休前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用(yòng)需要达(dá)到(dào)年(nián)龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能(néng)够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的客(kè)户，可以配置(zhì)一(yī)定高(gāo)比例资金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多(duō)的(de)银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构(gòu)都可参与到(dào)为客户提(tí)供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设(shè)，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端(duān)参(cān)与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类(lèi)较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策(cè)端(duān)进(jìn)一(yī)步(bù)简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券商在(zài)多(duō)样化个人(rén)养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得税(shuì)退税(shuì)的(de)开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了(le)不少本来不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需(xū)要了解(jiě)客(kè)户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务(wù)人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的(de)现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论(lùn)坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择。据(jù)各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密(mì)围绕(rào)承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富(fù)管理服(fú)务(wù)提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作(zuò)，apm是什么牌子，amp牌子项链是什么档次根据客户需求(qiú)设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议(yì)，参(cān)考部分发(fā)达国(guó)家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化、个(gè)性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年(nián)金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省(shěng)市提(tí)供职业年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计(jì)划(huà)结合(hé)机构(gòu)条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国(guó)家(jiā)养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识(shí)程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过(guò)去半(bàn)年(nián)，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位(wèi)的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和(hé)单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收(shōu)入的(de)一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程中(zhōng)确实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体(tǐ)的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且(qiě)收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客(kè)户(hù)风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和(hé)经(jīng)济状况才是更重要的。

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