个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在(zài)获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录(lù)显示，当前上线个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基(jī)本(běn)实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老(lǎo)基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就(jiù)成为(wèi)服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要(yào)深入(rù)、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客(kè)户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什(shén)么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责(zé)人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位相遇时间的公式 相遇时间怎么求列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠(qú)道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介(jiè)绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对个(gè)人养老金目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了(le)“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业(yè)推广个(gè)人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上(shàng)花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多(duō)层(céng)次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具(jù)有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财务(wù)认知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客(kè)群(qún)可以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合(hé)净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金的(de)重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户(hù)对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对(duì)一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户(hù)保值(zhí)增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在保证其特点达(dá)到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离(lí)退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰(xī)地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的(de)产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类，投资(zī)者可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可选择(zé)目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值(zhí)功能(néng)也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期(qī)波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具(jù)有一(yī)定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户(hù)众多的(de)银行等(děng)机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到(dào)为客户(hù)提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财(cái)）相遇时间的公式 相遇时间怎么求；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一(yī)步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发(fā)上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是因(yīn)为去年(nián)底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看(kàn)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)认为(wèi)，这是一(yī)个专(zhuān)业活(huó)，既需要了(le)解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业(yè)产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收(shōu)益模(mó)式，提供稳(wěn)健(jiàn)型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露(lù)的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来(lái)源、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场具(jù)有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能面临的(de)流动(dòng)性问题(tí)，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户(hù)对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点，设(shè)计出多(duō)层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研(yán)的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委托年(nián)金组合(hé)的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企业员(yuán相遇时间的公式 相遇时间怎么求)工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合(hé)评价系统及研(yán)究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的综合(hé)金融服(fú)务体(tǐ)系均是(shì)公司(sī)积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上的(de)积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度(dù)的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度(dù)和客户认(rèn)识(shí)程度(dù)在不断提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们(men)就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更(gèng)在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告(gào)诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)热(rè)情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金账户(hù)是(shì)在(zài)基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年(nián)龄(líng)群体的不同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但完成(chéng)资金存(cún)储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门(mén)设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的。

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