个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业(yè)务的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点推行(xíng)半年之(zhī)际，中(zhōng)国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕(gēng)个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来(lái)，个(gè)人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和(hé)推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也成为大(dà)型(xíng)券(quàn)商们财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示(shì)，当前(qián)上线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重点开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利(lì)获(huò)得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户(hù)筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的(de)个性(xìng)化画(huà)像和客户(hù)特点，为客(kè)户(hù)提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估(gū)体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来(lái)自(zì)开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何让投(tóu)资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清单(dān)，满足(zú)养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业(yè)务从引导客户(hù)形成科学(xué)养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含(hán)账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来”并(bìng)全(quán)方位服务(wù)投(tóu)资(zī)者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养老金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能(néng)否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的(de)关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试(shì)点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财(cái)务(wù)认知；这类人群对未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资(zī)组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同(tóng)风(fēng)险承受能(néng)力、不同年(nián)龄(líng)结构和(hé)不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的(de)金融机(jī)构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的(de)资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服(fú)务(wù)的(de)方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提(tí)供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融(róng)科技(jì)应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况(kuàng)和目标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定制化(huà)推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能(néng)客户分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投(tóu)资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位几率还是机率 概率和几率一样吗券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个(gè)类别很(hěn)难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养老类资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能(néng)也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一(yī)定的短期波动(dòng)，对于追求长期(qī)投(tóu)资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银(yín)行等机构(gòu)相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充几率还是机率 概率和几率一样吗分发挥自身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单(dān)服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加(jiā)可(kě)为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的(de)客户提(tí)供基于客户(hù)需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的(de)个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策端进一(yī)步简化(huà)投资(zī)者的办理流程，提升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年多(duō)了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下(xià)才(cái)发现，是因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数(shù)快速(sù)攀升(shēng)，但是个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需(xū)要结(jié)合其他(tā)商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分利用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能(néng)力资产(chǎn)的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设(shè)计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可(kě)以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)已根据(jù)在职群(qún)体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安(ān)全(quán)性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务(wù)体(tǐ)系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账(zhàng)户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为不知道(dào)如(rú)何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展情(qíng)况如(rú)何？从(cóng)业人员在具(jù)体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部(bù)和(hé)国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养老(lǎo)金制度经过(guò)半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数(shù)方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开(kāi)户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的朋(péng)友(yǒu)后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长期(qī)也(yě)不会影(yǐng)响她(tā)未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定时(shí)间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)以购(gòu)买的(de)养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业(yè)人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济(jì)状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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