个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧(jǐn)密联(lián)系和与投(tóu)资(zī)者的深度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者深入多(duō)家券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的(de)证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力(lì)“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实现(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)业务负责人(rén)向中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户服(fú)务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客(kè)户更(gèng)好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的(de)多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合(hé)自己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业(yè)务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配(pèi)置的(de)全周期专业(yè)资配(pèi)服(fú)务和(hé)一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一(yī)体(tǐ)的(de)个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业推广(guǎng)个人(rén)养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配(pèi)的(de)养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业(yè)单位员(yuán)工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规(guī)模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个(gè)增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投(tóu)研优(yōu)势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养(yǎng)老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况(kuàng)和目(mù)标退休年(nián)限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能(néng)客(kè)户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不(bù)同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过(guò)投资达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明(míng)显，有的(de)类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益(yì)的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金(jīn)的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而(ér数字大写金额正确写法是什么意思，数字金额大写规范注意)更(gèng)好地满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期(qī)待(dài)能够从政(zhèng)策端(duān)进(jìn)一(yī)步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了不少本(běn)来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)收益率远低(dī)于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业(yè)活，既需(xū)要了解(jiě)客户(hù)的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划(huà)，也需要(yào)业(yè)务人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全(quán)球(qiú)金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个(gè)数字大写金额正确写法是什么意思，数字金额大写规范注意人(rén)养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出(chū)发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的(de)产品(pǐn)”，上述负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设(shè)计之(zhī)中。其个(gè)人养老(lǎo)业(yè)务负责人(rén)建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户(hù)的时候做投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工(gōng)具来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与持(chí)股比例等(děng)数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询(xún)服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人(rén)只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不(bù)同年(nián)龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确(què)有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每(měi)年(nián)都将收(shōu)入(rù)的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养老金账户(hù)是(shì)在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的(de)不同(tóng)需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端(duān)个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)数字大写金额正确写法是什么意思，数字金额大写规范注意钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通(tōng)过个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的。

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