个人养老(lǎo)金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源(yuán)和社(shè)会(huì)保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在(zài)个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公(gōng)募(mù)基金。据人(rén)社部个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基(jī)金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)。因此在服(fú)务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户(hù)更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于(yú)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的(de)投(tóu)资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道(dào)开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商(shāng)业(yè)银行个人(rén)养老金业(yè)务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业(yè)银行所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从(cóng)引导客户(hù)形成科(kē)学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方(fāng)证券基于(yú)对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年(nián)，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在(zài)客户分(fēn)类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中(zhōng)型城市(shì)具有(yǒu)一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门(mén)要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司(sī)需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资教(jiào)育(yù)活动，帮助(zhù)客户了(le)解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的(de)风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能(néng)客户(hù)分析56是什么意思 56是什么尺码(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业的(de)、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的(de)整(zhěng)体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)自成立以来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户(hù)通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其(qí)特(tè)点达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回(huí)撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户(hù)养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过(guò)该(gāi)体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如(rú)此，才能(néng)真正将好的(de)产(chǎn)品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为(wèi)目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标(biāo)和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资(zī)产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序(xù)操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步(bù)为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入(rù)和(hé)研发上的(de)政策支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自(zì)己的退税(shuì)比去年多(duō)了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结合(hé)其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户(hù)选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资(zī)产(chǎn)、为退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老56是什么意思 56是什么尺码生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设(shè)计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能方面(miàn)更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参与到具(jù)体(tǐ)的(de)产品设计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富(fù)投资(zī)者的可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金可(kě)能(néng)面临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多(duō)层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服(fú)务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)开通过(guò)程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍56是什么意思 56是什么尺码之前都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还(hái)告(gào)诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况(kuàng)下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务(wù)的(de)热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分(fēn)一(yī)部(bù)分在(zài)个(gè)人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响她未来的(de)生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言(yán)，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务的过程中确(què)实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部(bù)分年轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。

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