个人养(yǎng)老金业务(wù)试点落(luò)地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源和(hé)社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的代(dài)销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入(rù)多家券(quàn)商，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代销中的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成(chéng)为(wèi)大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券(quàn)公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)资(zī)格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公(gōng)募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构(gòu)上(shàng)，风(fēng)格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并(bìng)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划(huà)和资产配置，做(zuò)到客(kè)户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的(de)方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽(suī)然(rán)证券(quàn)公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业(yè)银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开(kāi)立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账(zhàng)户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从(cóng)引导客户形(xíng)成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究(jiū)，将开发(fā)大中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会(huì)根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服(fú)务(wù)，对其(qí)他(tā)客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户(hù)画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客(kè)户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投(tóu)资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对(duì)个(gè)人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触(chù)达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)了(le)解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养老金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对(duì)一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个(gè)人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目的，前(qián)提(tí)是有一(yī)套(tào)完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类或者同(tóng)策略产品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择(zé)具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目(mù)标日(rì)期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的(de)保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满足投资者的(de)养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的(de)银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化(huà)的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能(néng)在服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前(qián)的(de)政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要分别在银(yín)行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行一(yī)系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的管理要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二曲(qū)线(xiàn)珂拉琪涂多了真的会得唇炎吗，唇炎会自愈吗g>

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细(xì)询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户(hù)的(de)三(sān)千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不(bù)少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的(de)应急资(zī)金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对(duì)接个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端(duān)解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力(lì)的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等(děng)另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可(kě)以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安(ān)全性、稳(wěn)健性等(děng)特(tè)点，设计出(chū)多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的(de)企业年(nián)金业务(wù)，银河(hé)证券还(hái)上线了(le)自(zì)研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值与持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户(hù)委托年金(jīn)组合(hé)的评价结珂拉琪涂多了真的会得唇炎吗，唇炎会自愈吗(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的(de)组合评(píng)价(jià)与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评(píng)价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户(hù)认识程度在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或(huò)存(cún)了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知(zhī)道(dào)如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者(zhě)实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)近半(bàn)年(nián)的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量(liàng)和参与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　珂拉琪涂多了真的会得唇炎吗，唇炎会自愈吗　某券商营业部财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人(rén)养老(lǎo)金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就(jiù)是买个人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不(bù)同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度(dù)谈到了(le)推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更(gèng)重要的。