个人养老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地(dì)区进行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家(jiā)券商(shāng)，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证(zhèng)券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负(fù)责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示(shì)，目(mù)前已基本实现了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客(kè)户(hù)更好的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融(róng)产品的(de)特征和(hé)策(cè)略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性化画(huà)像和(hé)客户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前(qián)阶段认可(kě)并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通(tōng)过(guò)其渠道(dào)开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记(jì)者注(zhù)意(yì)到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账(zhàng)户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老金目标客群(qún)的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金客户(hù)拓展的(de)重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务(wù)体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国(guó)家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具(jù)有一定经营规模的(de)企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和财(cái)务认知(zhī)；这类人(rén)群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要(yào)有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达(dá)企(qǐ)业和(hé)客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金的(de)重要性、三维向量叉乘公式矩阵，三维向量叉乘公式行列式投资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成(chéng)“千人千面(miàn)”的(de)个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能(néng)不(bù)能满(mǎn)足真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前(qián)养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者(zhě)也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目(mù)的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰(xī)地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判(pàn)。如(rú)此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资(zī)目(mù)标和(hé)风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金(jīn)替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于(yú)追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要(yào)实(shí)现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客户众多(duō)的(de)银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化(huà)的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供(gōng)个人养老基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还(hái)有以下(xià)三方面(miàn)诉(sù)求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在服(fú)务(wù)时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特(tè)殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户(hù)提供基于(yú)客(kè)户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进(jìn)行一(yī)系列(liè)前(qián)序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端(duān)进一(yī)步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不(bù)少本来(lái)不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机(jī)构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急(jí)资(zī)金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出(chū)的特(tè)点，包(bāo)括为退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市(shì)场具(jù)有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据(jù)客户需求(qiú)设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的(de)类型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可(kě)以直(zhí)接在(zài)开(kāi)户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力个人养老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个性化的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副(fù)总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司(sī)已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客户(hù)认(rèn)识程度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记(jì)者实地(dì)探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即(jí)使存长期(qī)也不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退(tuì)休后三维向量叉乘公式矩阵，三维向量叉乘公式行列式的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也向记(jì)者(zhě)坦(tǎn)言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万(wàn)人(rén)开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务(wù)的(de)开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只(zhǐ)支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基(jī)金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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