个人(rén)养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为(wèi)期一年的(de)试点，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进。据(jù)人(rén)力资源(yuán)和社会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务(wù)的(de)代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在(zài)养老(lǎo)基金销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试(shì)点推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多(duō)证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中(zhōng)个(gè)人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局(jú)产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾(gù)服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等(děng)发(fā)行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分(fēn)客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户更(gèng)好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)产品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量化评(píng)价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列(liè)全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积(jī)极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言社会使命用英语怎么说，使命用英语怎么说，东方(fāng)证券协(xié)同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关(guān)注企事业(yè)单位(wèi)员工，特(tè)别(bié)是大(dà)中型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性(xìng)化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告(gào)以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会(huì)和投资(zī)教育活动(dòng)，帮(bāng)助客(kè)户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一(yī)站式(shì)个(gè)人养老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基(jī)础功能，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过(guò)数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科(kē)技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的(de)基础上，可(kě)以针对(duì)不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的(de)类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保值增(zēng)值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标日(rì)期型(xíng)两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投(tóu)资的(de)增值功(gōng)能也(yě)是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资(zī)金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多(duō)的银行等(děng)机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立(lì)销售机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合(hé)而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提(tí)出，当前(qián)的政策要(yào)求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资(zī)者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策(cè)端进一步简化投资(zī)者的(de)办理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引入(rù)和研发上(shàng)的政策(cè)支(zhī)持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但(dàn)是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来(lái)看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而选(xuǎn)择(zé)开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足(zú)个(gè)人(rén)或家庭养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两(liǎng)低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均衡的(de)问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)的主要保(bǎo)险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户(hù)需(xū)求出(chū)发(fā)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候就可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金(jīn)融(róng)工具(jù)来(lái)解(jiě)决客户对短期资(zī)金的社会使命用英语怎么说，使命用英语怎么说需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的(de)养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例(lì)等数据，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服(fú)务背后的(de)企(qǐ)业(yè)员工和机(jī)构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出(chū)的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开(kāi)通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名(míng)）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老(lǎo)金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富(fù)管(guǎn)理相关岗位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的(de)朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优(yōu)惠(huì)，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的年(nián)轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更(gèng)重要(yào)的。

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