个人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系(xì)和与投资(zī)者(zhě)的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券(quàn)公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录(lù)中个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公(gōng)司代(dài)销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多(duō)数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投(tóu)资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的(de)特征(zhēng)和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认(rèn)知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结(jié)合存量(liàng)客户(hù)的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠(qú)道(dào)的多(duō)重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的(de)是(shì)，虽(suī)然开户数(shù)量(liàng)众多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年(nián)报发布(bù)会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其(qí)渠(qú)道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥(yōng)有的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势(shì)相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老金业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对(duì)个人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人养老金(jīn)客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深(shēn)度(dù)、全国广度(dù)”的(de)推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人(rén)养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了(le)超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务(wù)，对其他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组合净值的(de)波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能(néng)力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提(tí)供符合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的(de)方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略(lüè)和(hé)长期规划，激(jī)发客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和(hé)人工智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客(kè)户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不(bù)同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的(de)客户(hù)提(tí)供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能(néng)满(mǎn)足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类资金的(de)保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系(xì)的(de)评(píng)价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身(shēn)投资目(mù)标和风(fēng)险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产品(pǐn)。比如(rú)低(dī)风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持如何辨别精油的好坏 精油可以当做润滑油使用吗退休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一个重要(yào)考量(liàng)。由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收(shōu)益(yì)的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注(zhù)老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义(yì)上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时(shí)效(xiào)性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前(qián)的(de)政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求(qiú)，券商(shāng)暂时无(wú)法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的(de)产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富的(de)个人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税(shuì)的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一(yī)个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立(lì)个人(rén)养老金账户的(de)三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了(le)不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要(yào)业(yè)务人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数(shù)占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低(dī)；产品(pǐn)供应(yīng)不(bù)均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出(chū)手，率先(xiān)增加养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品的(de)供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接(jiē)个(gè)人养老金制度(dù)的(de)主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模(mó)式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求出(chū)发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该(gāi)更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的(de)金融工具、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市(shì)场具(jù)有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发(fā)行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）合(hé)作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到(dào)具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资(zī)者的(de)可(kě)选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层(céng)次(cì)、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居(jū)民(mín)提(tí)供持续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级(jí)的(de)养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背后的(de)企业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供(gōng)企业(yè)年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是(shì)开了账户并(bìng)没(méi)有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动(dòng)实施(shī)。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实(shí)操(cāo)过(guò)程中又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地(dì)探访上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人(rén)数(shù)方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个(gè)人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了(le)身边两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个(gè)人养老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就(j如何辨别精油的好坏 精油可以当做润滑油使用吗iù)是买个人养老金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的(de)不同需求(qiú)和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存(cún)储(chǔ)的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户(hù)则(zé)是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要的。

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