个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力(lì)资源和(hé)社(shè)会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服(fú)务结(jié)合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据(jù)人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老基(jī)金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本(běn)实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的(de)全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架(jià)丰富(fù)的机构办理个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家机(jī)构(gòu)需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品的(de)特性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，53231323是什么意思？ 53231323可以弹哪些歌当(dāng)前阶段认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理由，一是来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行(xíng)的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和(hé)理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务(wù)路上(shàng)花费的时(shí)间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过(guò)不(bù)断完善客(kè)户服务(wù)体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融(róng)需(xū)求，促进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客(kè)户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方(fāng)式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和(hé)长期规(guī)划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养(yǎng)老工具（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的(de)’的(de)初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的(de)投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户(hù)养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的(de)产(chǎn)品评价(jià)体系，通过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标(biāo)日期(qī)型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目(mù)标(biāo)和风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的(de)生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到(dào)几十年，能(néng)够承受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的(de)客(kè)户，可(kě)以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资(zī)不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠(qú)道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都可(kě)参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者(zhě)每家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进(jìn)行(xíng)一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品(pǐn)种类较为(wèi)单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多(duō)样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入(rù)和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资(zī)选择(zé)。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个人养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务(wù)，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露(lù)的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健账户(hù)结算53231323是什么意思？ 53231323可以弹哪些歌利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)初(chū)心，必须(xū)切实从客户(hù)需(xū)求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于发(fā)行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中(zhōng)国(guó)区(qū)总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就可(kě)以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具(jù)来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人(rén)补充养老金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特(tè)点(diǎn)，已退休(xiū)人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的(de)养老规划与满(mǎn)足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还(hái)上线了(le)自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业(yè)单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司(sī)积极响(xiǎng)应(yīng)国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪(yī)（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和业务(wù)进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在(zài)意退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时(shí)间的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的(de)热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了个人咨询(xún)和开(kāi)户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年(nián)都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买(mǎi)个(gè)人养老金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进(jìn)而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得(dé)进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人(rén)开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账户(hù)，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一(yī)些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可(kě)以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从(cóng)业人员的(de)角度(dù)谈到(dào)了推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基金难(nán)以达到(dào)资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更(gèng)重要(yào)的。

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