个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取(qǔ)了(le)36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践。时值个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基(jī)金报记(jì)者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点的(de)铺开和(hé)推(tuī)广(guǎng)中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布(bù)局(jú)产品(pǐn)及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务(wù)结合(hé)，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公(gōng)司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格(gé)受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公(gōng)司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实(shí)现了(le)养老公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金融产品的特(tè)征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个(gè)人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道(dào)的(de)多重福利动(dòng)员(yuán)，二(èr)是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然(rán)开户(hù)数(shù)量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择(zé)到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户(hù)提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩(jì)评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的(de)是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠(qú)道(dào)开(kāi)通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到(dào)产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式(shì)的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金投(tóu)资一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的解(jiě)决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的(de)深(shēn)入研(yán)究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个(gè)人(rén)养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断(duàn)完(wán)善(shàn)客(kè)户服务体系，满足(zú)客户多层次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结(jié)构和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要性(xìng)、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓(cāng)查询(xún)等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感投资组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技(jì)”，在大(dà)数据(jù)智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结(jié)合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率大(dà)不(bù)大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是(shì)投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收(shōu)益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养老基金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩(jì)垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品(pǐn)、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身(shēn)投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标日期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责(zé)人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值(zhí)的养老需求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多(duō)的银行(xíng)等(děng)机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可参(cān)与到为(wèi)客户提供个(gè)人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者(zhě)每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客(kè)户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要(yào)分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的(de)投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以(yǐ)进一步(bù)为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年(nián)底开通了个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了不少(shǎo)吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他(tā)商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前的(de)应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人(rén)数(shù)比(bǐ)例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的(de)问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保险转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)的(de)主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安(ān)全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出充分利(lì)用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务(wù)负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债(zhài)配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具(jù)来解决客户(hù)对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补充养老金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方案，积(jī)极(jí)履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任，力(lì)争为居民(mín)提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数据(jù)，结(jié)合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市(shì)提(tí)供职业(yè)年(nián)金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务(wù)，也(yě)计(jì)划结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划(huà)为(wèi)央企(qǐ)与(yǔ)国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通(tōng)过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和客(kè)户(hù)认识(shí)程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行(xíng)的(de)客户(hù)经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知(zhī)道(dào)如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人(rén)员在(zài)具(jù)体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理(lǐ)解这项制(zhì经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感)度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者(zhě)实地探访上海地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等经常对视会产生好感吗，异性经常对视会增加好感通过企业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务(wù)的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务取得进(jìn)展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)，但完(wán)成(chéng)资(zī)金存(cún)储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户(hù)则(zé)是认为在个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要的。

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