个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落(luò)地半年(nián)，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面(miàn)已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了(le)解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老(lǎo)金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、淘淘氧棉属于什么档次，七度空间属于什么档次32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目(mù)前(qián)已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客(kè)户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个人(rén)养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研(yán)究每类(lèi)产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的(de)产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人(rén)投资者来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数量众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资(zī)者选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)规模相对(duì)有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服(fú)务作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理财观(guān)念的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人(rén)养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标客(kè)群(qún)的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能(néng)否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金(jīn)是(shì)一个(gè)增量市场，对(duì)证(zhèng)券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老投资(zī)的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)表示，会(huì)针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个(gè)性化养老策略。比如对每(měi)年(nián)享税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提(tí)高(gāo)客户(hù)对个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的(de)方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资(zī)教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客(kè)户的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的(de)个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公(gōng)募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的(de)一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回撤(chè)特(tè)征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风(fēng)险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投(tóu)资收(shōu)益的(de)客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权(quán)益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期(qī)保(bǎo)值增值(zhí)的养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务(wù)积极发(fā)展的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机构(gòu)相比，券商(shāng)如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个(gè)人养老基(jī)金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机(jī)构优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个人养老金投资(zī)，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不(bù)熟悉业(yè)务流(liú)程的投(tóu)资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择(zé)的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问(wèn)之(zhī)下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开(kāi)户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品正在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之(zhī)发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基本(běn)养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于(yú)促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根(gēn)据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公司(sī)披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储(chǔ)备失能(néng)养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市(shì)场具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求(qiú)设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投(tóu)标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户以外(wài)的(de)个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的资产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统可以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等数据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市(shì)债市(shì)数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研(yán)究(jiū)中心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务(wù)，也(yě)计(jì)划结(jié)合机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的客户经理林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会(huì)再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正(zhèng)式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况(淘淘氧棉属于什么档次，七度空间属于什么档次kuàng)。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关(guān)注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据(jù)可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银(yín)行(xíng)端个人(rén)养老金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门(mén)设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等(děng)级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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