个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初(chū)步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中(zhōng)信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型的(de)重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售(shòu)养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公募基(jī)金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品货架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务。因此在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基(jī)础(chǔ)架(jià)构(gòu)上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入(rù)个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户的(de)个性化画像(xiàng)和(hé)客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令不(bù)少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养(yǎng)老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道(dào)开通个(gè)人养老金账户(hù)的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业(yè)务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的(de)长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理业(yè)务路(lù)上花(huā)费的时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完(wán)善客户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系在(zài)先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资组合(hé)净(jìng)值(zhí)的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户(hù)养老投资(zī)的获得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不(bù)同资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器(qì)、个(gè)性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及(jí)投教(jiào)方面，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业(yè)和(hé)客户(hù)，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资(zī)教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融(róng)科技(jì)应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组(zǔ)合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求(qiú)的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大不(bù)大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金产品(pǐn)，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目(mù)前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近(jìn)的(de)投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的(de)中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者也(yě)是可以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能(néng)满足(zú)客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标(biāo)日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客(kè)户相(xiāng)对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同的(de)客户提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出(chū)，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在(zài)多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客(kè)户(hù)多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期(qī)，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。兔子一年生几窝，兔子一年生几窝,一窝几只

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)初(chū)心，必须(xū)切实从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的金融(róng)工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国家的经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的(de)个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的(de)流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出(chū)多(duō)层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和(hé)机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券(quàn)基(jī)金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开(kāi)发(fā)建设(shè)部(bù)署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个(gè)人(rén)养老金融(róng)服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半(bàn)年，民(mín)众接受度(dù)和业务进(jìn)展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人养老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的(de)生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下药”，比如(rú)给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心(xīn)之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养老(lǎo)金产品并非专门设兔子一年生几窝，兔子一年生几窝,一窝几只计且收益优势不明(míng)显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥远的(de)群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当然也(yě)需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状况才是(shì)更重要的(de)。

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